КАК ПРОВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ С ИНВЕСТОРОМ.

Предположим, что ваше инвестиционное предложение заинтересовало одного из потенциальных инвесторов, и он предлагает вам как можно скорее встретиться для подписания договора. В таком случае необходимо связаться с ним по телефону и выяснить, в чем заключается суть его предложений. Если его предложения существенно отличаются от ваших планов, то стоит по возможности отложить встречу, чтобы дождаться ответов от остальных потенциальных инвесторов, которым вы разослали ваш инвестиционный меморандум.

Если же предложение инвестора вас в принципе устраивает, то необходимо как можно быстрее приступить к переговорам. Однако, в самом начале переговоров, подпишите соглашение о конфиденциальности всех сведений, касающихся данной сделки, для защиты своих интересов и своей бизнес-идеи и чтобы избежать ненужной огласки конкретных сведений о вашем предприятии.

В ходе первой встречи уместна будет краткая презентация инвестиционного проекта и вашей компании потенциальному инвестору. Поэтому постарайтесь предоставить полный объем информации по данным вопросам. Если вы считаете, что не сможете сами достаточно компетентно ответить на все вопросы, возьмите с собой на встречу специалиста. Это может быть как незаинтересованное лицо, так и сотрудник вашей компании. В первом раунде переговоров присутствие нескольких человек является вполне допустимым.

Начните с краткой и конкретной презентации проекта инвестору. Помните, что вы предлагаете ему не столько свой бизнес-проект или компанию, сколько себя и свою команду. Инвестор в ходе встречи будет, прежде всего, оценивать вас как личность, также у него в голове сложится представление о вас как о предпринимателе.

Способность к достижению результата, честность, энергичность, лидерские способности, знания и интеллект являются наиболее ценными качествами для бизнесмена с точки зрения инвестора. Постарайтесь продемонстрировать все свои лучшие качества, показать себя с самой выигрышной стороны.

Переговоры с инвестором лучше всего вести на оптимистичной ноте, при этом позитивно-агрессивный настрой с небольшой долей иронии и юмора не помешает.

Как это ни покажется странным, но большинство инвесторов абсолютно равнодушны к красиво оформленным профессиональным презентациям со слайдами, нарядными картинками и цветастыми графиками. Лучше всего сделать обычные схемы и рисунки на бумаге и распечатать их. Неплохой вариант – реальные фотографии с изображением вашего продукта или предприятия.

Самый идеальный итог переговоров – это выписывание чека инвестором. Но реальность такова, что, к сожалению, такой поворот событий – скорее исключение, чем правило. Перед тем, как принять окончательное решение, инвестор задаст вам очень большое количество вопросов, поэтому лучше быть к этому готовым. Если для вас это первые серьезные переговоры, то не лишним будет потренироваться дома перед встречей и разыграть весь процесс переговоров «в лицах».

Нужно быть готовым и к тому, что первая встреча с инвесторов длится, как правило, несколько часов. Инвестор на этом этапе преследует несколько целей: первичный сбор информации о вашем бизнесе и бизнес-модели (каким образом вы зарабатываете деньги); оценка деловых и личностных качеств будущих деловых партнеров; согласование и уточнение основных параметров сделки.

Если в процессе переговоров не произошло обсуждения конкретных условий сделки, то, скорее всего, вы получите отрицательный ответ на ваше предложение.

Оформление договоренностей с инвестором.

Условия сделки, которые вы согласовали на переговорах с инвестором, обычно фиксируют в виде документа, который называется «письмо об обязательствах».

Вся информация в данном документе должна быть сформулирована предельно ясно и конкретно.

Документ включает в себя обычно следующие разделы:

1.Параметры финансирования сделки: здесь следует подробно описать объемы и сроки инвестиций, последствия нарушения сроков финансирования и т. п.

2.Предоставление гарантий приобретателям акций или кредиторам.

3.Конкретные условия финансирования. Речь идет об участии в управлении компанией, структуре финансовой и оперативной отчетности. Здесь же оговаривается выбор аудитора, периодичность и порядок проведения аудиторских проверок, порядок выплат дивидендов акционерам, а также непосредственное участие инвестора в назначении и увольнении топ-менеджеров, определении размера их вознаграждения и т. д.

4.Список обязательств компании, при несоблюдении которых сделка может быть аннулирована. Компания должна быть по всем правилам зарегистрирована, у нее должны отсутствовать задолженности по налогам и сборам, финансовая информация должна быть достоверной, компания не должна быть втянута в судебные разбирательства, вложенные инвестором денежные средства должны расходоваться строго в соответствии с планом.

Письмо об обязательствах (Commitment Letter) – это, прежде всего, деловой, а не юридический документ, поэтому даже в случае его подписания предполагаемая сделка может не состояться, причем по инициативе любой из сторон. Сделку можно считать состоявшейся только тогда, когда денежные средства поступили на расчетный счет вашей компании.

Если это произошло – поздравляем, вы достигли своей цели!