Как обаять инвестора

« Назад

23.08.2014 00:47

Четыре совета создателю стартапа по подготовке к встрече с инвестором

Сотни небезынтересных инновационных идей претендуют на получение финансирования — но лишь единицам удается добиться благосклонности инвесторов. То, насколько конкурентоспособным окажется ваш проект, зависит от многих факторов: перспективности и своевременности идеи, проработанности бизнес-плана, профессионализма команды… Но на этапе поиска потенциальных инвесторов все в первую очередь завязано на стратегию поведения, которой придерживается лидер. Что ему предстоит сделать для того, чтобы повысить шансы на победу в этом состязании?

Учитесь «продавать» самостоятельно

Лидер — это лицо компании в буквальном и переносном смысле. Именно поэтому контакты с инвесторами нельзя передать сторонней компании или нанятому специалисту — даже если вы считаете, что он справится лучше. Представьте себе, что вам надо сфотографироваться на загранпаспорт и вы, считая себя нефотогеничным, отправляете вместо себя кого-то покрасивее...

Вкладывая деньги в ваш стартап, инвестор по сути вкладывается в вас, и от того, какое впечатление именно вы произведете, во многом зависит дальнейшее развитие отношений. Ваша харизма и энергия, ваш профессионализм и прагматизм, ваши «горящие глаза» и позитивный настрой — это то, что в первую очередь видит (и оценивает) будущий инвестор. Видит — и делает выводы. В том числе и о жизнеспособности вашей идеи.
Совет: Вам придется овладеть «смежной профессией» — привлечением инвестиций. Перед тем как начинать поиски инвестора, изучите теоретические основы, почитайте статьи специалистов — например, блог Гая Кавасаки, одного из самых известных в мире венчурных капиталистов, специализирующихся на высокотехнологичных стартапах. Что интересует инвесторов? На какие проекты они «клюют»? По каким критериям оценивают перспективность идеи и профессионализм команды? Что хотят получить? Чем вы можете их заинтересовать? Найдите ответы на эти вопросы — и только после этого переходите к практике. Это именно тот случай, когда эффективнее «день потерять, а потом за пять минут долететь».

Не ставьте на одну лошадь

Итак, вы чувствуете себя готовым вступать в переговоры — и у вас даже есть на примете потенциальный инвестор, который, как вы считаете, может заинтересоваться вашим бизнесом. Не останавливайтесь на достигнутом, даже если вы считаете дело практически беспроигрышными. Денег в мире гораздо больше, чем хороших идей. Если ваша идея действительно хороша, может быть, найдутся люди, которые предложат финансирование на более выгодных для вас условиях? Оптимальным для вас будет параллельно вести переговоры одновременно с несколькими инвесторами или венчурными фондами.
Совет: Составьте список потенциальных инвесторов. И соберите о каждом из них максимум информации — все, что только сможете. Не ограничивайтесь сведениями, интересующими вас напрямую (деловая репутация, портфель инвестиций, особенности проектов, в которые вкладываются деньги). Пристрастия в кино или литературе, марка автомобиля, страсть к итальянской или тайской кухне… Любая деталь когда-нибудь может «выстрелить» и дать вам общую тему для разговора.

Будьте готовы к длинным дистанциям

Да, безусловно, может случиться так, что потенциальный инвестор сразу же загорится идеей сотрудничества. Но такая любовь с первого взгляда все-таки редкость. А вот вероятность того, что за инвестором придется долго бегать, чтобы привлечь внимание к своей персоне, достаточно высока. Не стоит вычеркивать фамилию из «перспективного списка» только потому, что человек не высказал заинтересованности в вашем проекте: даже прямой отказ далеко не всегда является окончательным и бесповоротным. Помните, что поиск инвестиций — это не спринт, где все зависит от скорости рывка, а марафон, где отставание на первом этапе еще ни о чем не говорит – победителем будет не тот, кто побежал быстрее, а тот, кто способен бежать долго, рассчитывать нагрузку и планировать свои действия на достаточно длительный срок.
Когда один из лидеров нашей компании привлекал инвестиции в свой бизнес, один американский инвестор отказался с ним даже встретиться, мотивировав это очень просто: «Ваш бизнес мне неинтересен, я никогда не вложу в него денег». 99% из ста после такого поставили бы на этом варианте крест. Но что сделал этот человек? Они изучил все посты, написанные инвестором в социальных сетях по профессиональной тематике, прокомментировал их, высказав свое мнение, вызвал на дискуссию… Он был очень настойчив, и в результате его энергия растопила лед: он добился встречи, а вслед за ней — и инвестиций.
Совет: Регулярно общайтесь с потенциальными инвесторами, рассказывайте им о своих успехах, старайтесь заинтересовать всеми возможными способами. Доверие, интерес — вот фундамент вашего дальнейшего сотрудничества. Мыслите стратегически и выстраивайте долгосрочные отношения с вашими потенциальными партнерами. И конечно же, не опускайте руки, если инвесторы не выстроятся в очередь после первой встречи.

Краткость — сестра успеха

И вот вы дошли до стадии презентации. Для вас это событие, но для инвесторов пока нет. Любая компания, занимающаяся финансированием стартапов, ежемесячно рассматривает десятки или даже сотни заявок, и еще одна презентация для венчурного инвестора — это рутина. И в ней может погрязнуть даже хорошо проработанный проект, если вы не сможете привлечь и удержать внимание ваших слушателей.
Совет: Будьте лаконичны. Если вам удастся уместить самое главное в 10 слайдов и 20 минут — потенциальный инвестор, по несколько раз в неделю выслушивающий часовые лекции, будет вам благодарен хотя бы за то, что вы сэкономили его время. Таким образом, вы уже получаете фору. А интересующие детали при необходимости всегда можно уточнить.
Подготовьте ударное начало. У вас есть на это около пяти минут. Если за это время вы не успеете зацепить, заинтересовать слушателя, его внимание начнет рассеиваться. Один из практически беспроигрышных способов поразить аудиторию — это цифры: потенциальный объем рынка в деньгах, в количестве пользователей, данные исследований, доказывающие перспективность сегмента, в котором вы собираетесь работать, абсолютные и относительные показатели, текущая и потенциальная динамика. Цифр не должно быть много. Один, два, максимум три — но очень весомых показателя.
Говорите только о том, что вы можете объяснить и аргументировать. При этом не обещайте невозможного. Оптимальный вариант — выделить один из ключевых показателей эффективности и гарантировать результат. При этом вы всегда должны быть готовы объяснить, как вы будете предвосхищать возможные риски (а для этого нужно предвидеть, какие вопросы вам в принципе могут задать).
И наконец: не будьте скучны. Проявляйте эмоции, добавьте драйва, устройте из вашей презентации маленькое шоу. Заставьте улыбнуться. И ни на секунду не теряйте оптимизма и веры в собственную идею, иначе вам вряд ли удастся убедить хоть кого-то вложить в нее деньги.

Оригинал взят с Forbes.